Аутріч-продажі для B2B: що це таке, як налаштувати, в чому вигода

Автор: Корольчук Олександр
14 Березня 2022, 09:25

Аутріч-продажі для B2B: що це таке, як налаштувати, в чому вигода

Зрештою, будь-який бізнес – це налагодження взаємин між людьми. Тому, незважаючи на зростання автоматизації всіх інструментів сучасного маркетингу, персоналізація залишається ключовою вимогою будь-якої взаємодії. Саме цьому принципу повністю відповідає аутріч – один із методів побудови відносин із потенційним клієнтом.

Одразу варто зазначити, що аутріч – це не агресивні продажі, а спосіб зацікавити клієнта, перший крок до спілкування.

Дослівно слово «outreach» перекладається як «робота з населенням, інформаційно-просвітницька діяльність». Як термін поняття аутріч знайоме лінкбілдерам і краудмаркетологам. Мається на увазі просування інтернет-ресурсу через особисті домовленості з адміністраторами, журналістами та блогерами. Згодом такий спосіб взаємодії прижився і в B2B як метод побудови відносин із клієнтом шляхом створення ланцюжка листів. Мета цього ланцюжка – вивести потенційного клієнта на якісну розмову. Ланцюжок може формуватися з різних відповідей, і цей процес можна автоматизувати. Тобто залежно від відповіді, отриманого першого листа, можна згенерувати таке.

Ідеальний портрет клієнта

Поширеним у цьому напрямі є BANT – підхід, що дає змогу визначити релевантність клієнта.

B – бюджет. Працювати можна лише з клієнтами, які мають відповідне фінансування. Це можна визначити за чинною активністю компанії.

A – авторизація та персоналізація. Важливо розуміти, хто є особою, яка приймає рішення (ОПР). Можна спробувати поспілкуватися з кількома посадовими особами компанії.

N – потреба у продукті. Необхідно знайти сейлз-сигнали та тригери в мережі, які дають змогу зрозуміти, що запропонований продукт дійсно цікавий потенційному клієнту. Це робиться і за допомогою сервісів, і вручну. Наприклад, можна відстежити у LinkedIn усі івенти, які відвідує ОПР. Цей пункт вважається найважливішим у запропонованій системі.

T – таймінг. Важливо розуміти, коли доцільно надсилати листи – в який час доби, в який день тижня. Наприклад, відправлення ділового листа 31 грудня ввечері буде недоречним.

Читайте також: Останні новини криптовалют

Фокус на портреті клієнта і сегментації перспектив

У дотриманні принципу персоналізації важливо:

  • визначити портрет клієнта;
  • знайти ОПР;
  • зібрати тригери – sales signals.

Потрібно вивчити структуру компанії та відстежувати її внутрішні рухи. Наприклад, змінився ОПР, отже, можна припустити, що нова людина розглядатиме нові інструменти та підходи.

Аутріч-продажі для B2B

Оскільки це перший крок до побудови відносин, варто докласти зусиль до власної презентації. Слід зробити гарні фотографії профілів, хороші акаунти в соціальних мережах, зацікавити і своїм бізнесом, і особистістю, яка презентує бізнес у листуванні, – за комунікаціями судитимуть про компанію в цілому. Крім того, потрібно пам’ятати, що таке знайомство починається з теми листа, яка має зацікавити.

Читайте також: Все про Western Union

Якому бізнесу потрібен аутріч

У багатьох країнах аутріч є одним з основних способів продажів в усіх сферах, особливо в IT. Та потрібно бути готовим, що він може не спрацювати з першої спроби побудувати довгострокові відносини. Часто після першої невдачі в цьому інструменті розчаровуються, хоча це необґрунтовано: варто робити аналітику, проводити тести та організувати роботу таким чином, щоб аутріч працював постійно. У разі такого підходу він може стати ефективним каналом outbound-продажів і ключовим інструментом лідогенерації без великого бюджету на маркетинг. Не можна вважати аутріч «таблеткою від усіх хвороб», але високоефективним доповненням до наявних активностей він може стати.

Без аутрічу не обійтися, якщо потрібно:

  • генерувати ліди без бюджету на маркетинг;
  • швидко отримати результат;
  • перевірити гіпотезу та знайти product-market;
  • отримати якісні та релевантні ліди;
  • вийти на ринки.

Два основні складники успішної аутріч-кампанії:

  • якісно сегментована база контактів;
  • листи, що чіпляють.

Підготовка листів

Аутріч-продажі

Низка експертів акцентує увагу на шести так званих заповідях, яких варто дотримуватися під час підготовки гарного листа:

  • «Доброго дня, шановні колеги» – так робити не потрібно. Важливо адаптуватися до аудиторії та спілкуватися у листі так, як і під час зустрічі – релевантно особистості співрозмовника, його бізнесу та ситуації.
  • Персоналізація – передусім.
  • Потрібно вивчити лід, зробити домашнє завдання з підготовки спілкування. Варто продемонструвати ОПР, що вона цікава, що тема її бізнесу вивчена. Для цього можна, наприклад, послатися на заходи, які людина відвідала, виступи на конференціях тощо.
  • Уникати прямих продажів «у лоб».
  • Розбавити текст фото або гіфкою, іншим візуальним контентом.
  • Варто писати фолоу-апи – листи, які продовжують спілкування, навіть якщо ОПР клієнта на перший лист не відповів. Статистика доводить, що це однозначно потрібно – відсоток відповіді на другий-третій лист вищий, ніж на перший.

Сервіси для допомоги

Фахівці цього напряму рекомендують під час підготовки розсилок використовувати прості та доступні сервіси, що дають змогу заощаджувати час і підвищувати результативність кампанії:

  • lemlist.com: допомагає автоматизувати розсилку та здійснити важливий етап – «прогрівання пошти» для того, щоб листи з нового домену не були заблоковані. До надсилання листів можна братися лише після прогрівання;
  • signum.ai: сервіс, що пропонує набір рішень для управління та аналізу даних із зовнішніх джерел;
  • prospectin.fr: сервіс для автоматизації ланцюжків листів у LinkedIn;
  • lempod.com: сервіс, що дає змогу показати активність у LinkedIn перед розсиланням ланцюжків листів, забезпечує прогрівання, показує системі, що відправник листів не є ботом.

Підсумки

аутріч

Основні кроки аутріч-кампанії:

  1. Якісне визначення сейлз-сигналів.
  2. Пошук контактів ОПР – вручну або автоматизовано.
  3. Вибір сервісу автоматизації ланцюжків – Lemlist, Mailshake, Outreach, Reply.io.
  4. Прогрів імейлу, щоб не потрапити до спаму.
  5. Завантаження списку контактів і змінних для персоналізації листів через файл CSV.
  6. Створення листів і налаштування логіки автовідправлення фолоу-апів.
  7. Створення та налаштування графіка відправлення листів з урахуванням часових поясів, часу доби, днів тижня, свят, інтервалу відправлення.

Послідовність дій та якісна реалізація кожного етапу дадуть змогу використовувати повною мірою методику аутріч практично у будь-якій B2B-взаємодії.

Читайте також: Світові події покеру

Читайте також: Топ антидетект-браузерів

Коментарі:
Зараз читають
вгору